Colloquio - Lynn Collier

Fino a che punto HDS ammette la co-creazione come approccio?

Un modo in cui collaboriamo in materia di innovazione con i nostri clienti è quello di intervenire per risolvere dei problemi che essi devono affrontare. Non è più sufficiente offrire tecnologia solo per il gusto della tecnologia, come avveniva una decina di anni fa. Oggi si parla dei risultati che la tecnologia può conseguire sia che si tratti di hardware, software, servizi o di una loro combinazione.

Mentre il nostro bilancio parla della vendita di infrastrutture, software e prestazioni professionali, quello che succede "dietro le quinte" è una stretta collaborazione con i nostri clienti che devono poter garantire che la tecnologia sia applicata in modo da dare i risultati sperati. Riteniamo che questo sia il nostro livello base per una creazione collaborativa, utilizzando il nostro approccio per riuscire ad abbassare i costi, creare più profitto o limitare i rischi per i nostri clienti.

Come affronta le sfide connesse con la proprietà intellettuale (IP) in queste collaborazioni con i clienti? Ritiene che i clienti con i quali lavora oggi siano più aperti verso la condivisione della proprietà intellettuale?

La proprietà intellettuale è qualcosa di cui parliamo sempre nel processo con i nostri clienti; è chiaramente un aspetto che deve essere affrontato fin dall’inizio delle collaborazioni che riguardano soluzioni personalizzate.

Credo dipenda dal settore in cui operano i clienti, ma bisogna anche considerare che oggi molti dei nostri clienti non vogliono occuparsi di proprietà intellettuale. Vogliono assicurarsi più clienti, vendere il più possibile del loro portafoglio ai clienti esistenti e offrire nuovi servizi. Per quanto concerne la proprietà intellettuale, finché riescono a ottenere i risultati auspicati molte aziende sono ben liete di non preoccuparsene. Ovviamente, ciò detto, ci saranno sempre clienti che vorranno conservare la proprietà intellettuale sulle nuove soluzioni. Sono però da valutare caso per caso.

Come opera HDS con i clienti esistenti per creare rapporti nuovi e più collaborativi di questo tipo?

I nostri clienti di vecchia data sono soliti rivolgersi a HDS per hardware o servizi professionali, ma le soluzioni che siamo in grado di offrire adesso sono sfide più complesse, più ampie. Per avvicinare, per esempio, settori come sicurezza e conformità lavoriamo per costruire la nostra reputazione con i clienti in questi settori, ma prendiamo in considerazione anche partner che hanno già instaurato questo tipo di rapporto con i nostri clienti. Mentre prima nel gruppo potevamo incrociare integratori di sistemi, provider di servizi specializzati o esperti di applicazioni, adesso collaboriamo attivamente con loro per risolvere i problemi dei nostri clienti. Inoltre, ci stiamo adoperando per assumere persone talentuose che lavorino in questo modo; per esempio, venditori con background di consulenza oppure esperienza in uno di questi settori di specializzazione. È in corso un grande cambiamento culturale che porterà a un metodo di lavoro più collaborativo.