Greg Kinsey, Vice Presidente di Hitachi Insight Group, esamina quanto siano decisive nella risoluzione di problemi complessi le prospettive inedite e le nuove idee. Egli sostiene che le organizzazioni devono abbandonare gli approcci preconfezionati e focalizzati sulle soluzioni. Dovrebbero utilizzare, viceversa, modelli basati su partnership collaborative che prevedano la condivisione di idee, di rischi e di risultati, stimolando in tal modo l’innovazione e la differenziazione.
GK: L’approccio focalizzato sulle soluzioni, dove si ricorre ad un prodotto o ad un servizio preconfezionati per risolvere un dato problema, è diventato sempre più diffuso negli ultimi dieci o persino vent’anni a livello commerciale. Tuttavia, il problema di tale approccio consiste nel presumere che i clienti percepiscano distintamente la natura e la portata delle prove cui tocca confrontarsi. In realtà, nel mondo di oggi i clienti non sempre si rendono pienamente conto delle sfide a cui sono chiamati. La portata del problema può risultare ambigua e possono anche profilarsi percorsi differenti da seguire per risolverlo.
Per superare tale ostacolo i nostri clienti vanno sempre più in cerca di un partner che sappia condurli fino al cuore del loro problema. Cercano qualcosa in più di un semplice fornitore. Cercano innovazione condivisa, sviluppo condiviso e persino una titolarità condivisa di risultati e di rischi.
GK: Oggi come oggi, per qualsiasi settore che si voglia prendere in considerazione, troveremo meno di dieci concorrenti su scala globale. Tuttavia stiamo andando verso un mondo in cui le demarcazioni dei mercati non sono più così nette; dove le piccole imprese sono in grado di sfidare quelle più grandi e le aziende fanno gioco di squadra per rafforzare la loro offerta. C’è molta più “coopetizione”, una strategia attraverso cui competitori diretti decidono di collaborare per affrontare determinati mercati. A muoversi più in fretta in tale direzione sono state le aziende del comparto tecnologico, seguite da quelle alimentari ed ora tutti cercano di mettere a frutto questo nuovo impulso.
GK: Le aziende devono affrontare sfide sempre più complesse e spesso esistono percorsi differenti in grado di condurre ad una data soluzione. Uno dei problemi che le aziende spesso incontrano nell’agire singolarmente è il raggio necessariamente limitato della propria conoscenza ed esperienza che si riflette a sua volta in una minore portata della loro capacità ideativa. La co-creazione risponde esattamente a tale problema. Attirando nuove organizzazioni si acquisiscono nuove prospettive: vale a dire nuove culture, competenze ed esperienze. Ciò contribuisce ad aumentare il livello dell’innovazione.
Un altro impulso è la differenziazione. Parte del problema nell’approccio di vendita basato sulle soluzioni è che porta ad una convergenza verso i prodotti e le tecnologie già adottati dai concorrenti. Innovare attraverso la co-creazione consente alle aziende di avere a disposizione opzioni esclusive. Le soluzioni preconfezionate fungono da minimo comune denominatore. Impiegarle riduce il prodotto o il servizio che cerchiamo di vendere allo stato di semplice merce. L’innovazione collaborativa è un modo per evitarlo ed offre potenzialmente anche l’opportunità di trovare nuovi modelli d’impresa tra i partner.
Cerca
Italy
